営業の職種について
「インサイドセールス」、「テレアポ」、「フィールドセールス」
など横文字を聞いたことはありませんか？
私も業界に入ってはじめて知ったのですがこれらは全て「営業職」を指す言葉でした。
本記事では営業職というものについて深堀りしていきたいと思います。
目次
営業とは
営業とは、企業などが利益を得ることを目的として、業績を向上させるために行う活動のこと。たとえば販売や、得意先を回って商品を紹介して売り込みをすることなどが挙げられます。
引用：カオナビ
つまりなかなか広義に解釈をすることができ、業務内容も多岐に渡ります。
営業職の種類
引用：Salesforce Hubへようこそ
営業には様々な仕事があります。
②実際にクライアントに興味を持っていただく
③実際に商談をして導入まで持っていく
④導入後にお客様が離れないようにフォローをしていく
書き起こしてみると大まかに四つのフェイズがあるのが分かります。
一名で行うとなるとかなり個人にスキルが求められたり負担がかかってしまうのです。
自ずと負担をかけずに業務を細分化し専門性を持たせて顧客満足度をあげるという思考に至ります。
結果営業職ではフェイズごとに担当の分担がされているのです。
具体的には上記①～④の業務に分担される訳ですが・・・
どのような業務になるのかみていきたいと思います。
マーケティング業務
従来営業はひたすら顧客数にあたり、数を打つことで成約率をあげていこうとういう体育会系の職種でした。
しかし時代が進むにつれニーズがある顧客を分析し、効率よく受注をとる。
といった方向にシフトしている企業がふえています。
根本にすえるのはマーケティングの業務であるといえるでしょう。
インサイドセールスの業務
インサイドセールスは営業の入り口部分を担う職種になります。
インサイドセールスは非対面で完結する業務であり内勤営業といわれたりします。
電話が主な手段ですが他にも電話やメール、Webサイト経由など様々な手法でアプローチを行います。
一般的によく言われる「テレアポ」もインサイドセールスの一部です。
ただ企業によって「非対面で商談を行う」「商談を行わない」など定義が違います。
そのためインサイドセールス職の裁量は企業によってことなります。
・DMを送り商品購入を促す業務
・法人向けに営業するコールセンターの業務
（社外のインサイドセールスチームといった位置づけになります）
入り口の部分でマーケティングにも携わり、各顧客へのアプローチ戦略まで考える営業の中でも重要な業務です。
フィールドセールスの業務
インサイドセールスが内勤営業なのに対して外勤営業と呼ばれる職種があります
その職種がフィールドセールスです。
インサイドセールスが獲得した見込み顧客にアプローチをかける。
設定された商談や訪問にてサービスの売り込み、クロージングをする営業のことです。
インサイドセールスと違い足を使った営業が多いです。
今はコロナウイルスの影響下でZoomなどを用いたオンライン商談をするケースも増えています。
カスタマーサクセスの業務
カスタマーサクセスは既存のお客様に寄り添って顧客満足度を確認しサービスの継続利用、購入に繋げる業務です。
私は様々な会社のインサイドセールスチームとして仕事をしてきましたが、
一番大事な業務はカスタマーサクセスだと考えています。
何故なら企業が一番必要なのは購入していただくことよりも「繰り返し購入をしていただく事」だからです。
毎月新規のお客様の売上で利益を追っていてもお客様が毎月離れてしまうような仕事は長くは続かないからです。
自転車操業に陥ってしまい疲弊していってしまいます。
カスタマーサクセスは企業にとっての生命線であるサブスクリプションサービス。
お客様が使いたいときにサービスを再利用できる関係を気付いておき継続してお付き合いをする。
ということを実現するための企業の中核を担う職種であると私は考えています。
ビジネスモデルがわかる「THE MODEL」
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いかがでしたでしょうか？
営業の流れと職種については理解が深まりましたでしょうか。
いずれも相互に密接な関係にあり営業には欠かせない大事な職種です。
あなたはどの職種に興味がありますか？
またこのビジネスモデルを定義したのは業界のリーディングカンパニーであるセールスフォース・ドットコムであり、
提唱した「The Model」にあると言われています。
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