【法人営業】電話のヒアリング項目をよりスムーズにするために

【法人営業】電話でヒアリング項目をスムーズに伝えるテクニック

お客さんがなかなか情報を教えてくれないなあ
と思うことありませんか?

お客様からしてみれば企業の情報をお電話口で顔を見たことのない人に渡すわけです。

今回はテレアポをしていて課題に感じたお客様が情報共有をしやすくなるテクニックをいくつか紹介していきます。

事前リサーチをしっかりしておく


まず大事なのは架電をする前に企業の情報を調べる事です。

業種分類、会社規模、場所、また連絡先等載っている場合は事前に調べてから電話しましょう。

事前に調べた情報を提示することで回答を事前に把握する事ができ、ヒアリングも少なくなったり楽になります。

質問の仕方を変えてみる


質問には二つの方法があります。

オープン・クエスチョンとクローズド・クエスチョンです。
まずはこの二つの違いを理解しておきましょう。

オープン・クエスチョンとは

「どのようなツールを使ってますか?」「いかがいたしましょう?」といった、相手の回答を限定せずに質問し自由に答えてもらうような質問方法です。

幅広くたくさんの回答を得られそうな一面はあります。

しかし相手との信頼関係ができていない場合や相手が前向きではない場合は情報を頂けないことは多いです。

クローズド・クエスチョンとは

「はい、いいえ」や「〇〇か△△ですか?それとも□□ですか?」といった二者択一や三者択一で答えられるような、回答を選択肢形式にした質問方法です。

オープン・クエスチョンとは逆で回答は限定されてしまい情報量はへってしまいます。

しかし相手に選択肢を与えるという性質上、回答に負担がかからず教えていただきやすいといったメリットがあります。

営業の際特に初回のお電話の際はまだ信頼関係が築けていないことが多いので
クローズド・クエスチョンを増やしてみるといいでしょう。

質問をスムーズにする具体的なテクニック


質問の仕方を把握したところで実際に使えるテクニックの部分を記載していきます。

自己開示をする

人間には「返報性の原理」というものがあります。

人間は相手からの好意にお返しをしたいという原理のことです。

架電についても同じことで、例えば

お名前お伺いしてもよろしいですか?

とヒアリングするよりも

私、〇〇株式会社の△△と申しますが、お名前お願いいたします

と話をした方が名前を教えてくれたから、私も名前を教えようと聞ける可能性が高まります。

質問の数を限定する

「二点お伺いしたいのですが~」
「最後になりますが~」

と質問の数を明確にしてあげる。
最後の質問は最後とお話してあげるとお客様からしたら心構えができるので回答を頂きやすくなります。

マラソンでもゴールが見えずに走り続けるよりゴールが見えていた方が走りやすいですよね。
質問も同じです。

質問同士を関連付ける

質問事項がいくつかあるとお客様からしてみたら

「まだ質問続くのか」
「なぜここまで情報提供をしなければならないのか」

とおもわれるてしまいヒアリングに答えていただけないケースが多いです。

避けるためには質問を短く端的に済ませる事が必要です。

厳密に言えば「短く端的に聞こえればOK」ですので、

「システムは〇〇を使われていらっしゃるかと思いますが~(ヒアリングその1)
そのシステムの導入されてからどのくらいですかね(ヒアリング2)」

など二つの質問を関連付けて一つにまとめてあげる、語尾をつなげるといった工夫をするといいでしょう。

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質問は工夫次第

いかがでしたでしょうか?

ヒアリング事項は会話のキャッチボールのなかではさむ事もできます。

一度にまとめてすると面倒に思われてしまうヒアリング事項も、
会話の中で聞き出すようにすることで短くできます。
他にも自分の工夫次第でヒアリングは楽になりますので思いついたことを是非試してみてください。

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