法人営業のテレアポの趣旨で断られるのを減らすコツ
アウトバウンド業務の中で断られてしまう場所は大きく分けて３つあります。
②決裁者とお話したが趣旨を伝えて断られてしまう場合
③決裁者とお話しし、購入・制約やアポイントのクロージングで断られてしまう場合
今回は” ②決裁者につながったが趣旨を伝えて断られてしまう場合 ”
について解決策、突破策を考えていきたいと思います。
目次
趣旨とは
趣旨とは内容の事です。
サービスの具体的な概要を説明する部分です。
概要を説明した上でお客様にどのようなメリットがあるのかお話をして、
サービスを利用するとどうなるのかイメージをさせてあげる一番大事な核となる部分です。
時には導入事例を出したり競合他者との比較をしたりします。
趣旨で断られる原因と解決策
そんな大事な趣旨で断られる原因とは何でしょうか。
強みを把握できていない
まずは強みを伝えられていないケースです。
真新しい商材でしたら問題ないかと存じますが、
競合他社がある商材では強みがないとお話を聞いていただけません。
競合他社とどこが違うのか趣旨でお伝えすることができないと「また同じような話が来た」と断られてしまいます。
商材について理解を深めてアウト返しを強化する。
もしくはトークを改良する必要があります。
またこれぞ強みというものを伝えても断られることがあまりにも多ければ商材そのものやお客様の業界などに問題がある可能性もあります。
内容を話しすぎてしまう
あなたのお電話する意図は何でしょうか。
・アンケート
・商談のセッティング(アポイント)
・商品の販売
いくつかあると思います。
売ることが着地点であれば全て内容をお話ししてご納得いただき結論に至ることが大事です。
しかしながらその後のアポイントを着地点とする場合は
1〜100まで説明してしまうと全て理解できたので
「電話完結でいいや！」
「アポイントはいいや！」
となってしまうのでナンセンスです。
コマーシャルにしてしまいましょう。
具体的なイメージがついていない
逆に話を伝えられていないケースです。
言葉で説明しても相手に理解できないことは多々あります。
具体例などを入れていますか？
用途や使ってるイメージ、お客様が提供するサービスを通じてどうなるか。
イメージさせやすくしてあげることも大切です。
バランスよく物事を伝えることで断られる事は少なくなっていきます。
バランス感覚は経験によって賄われる部分はあるので常日頃から意識することが大切です。
原因が分からなければ聞いてみる
考えても原因がわからない場合は客観的に見ることで分かることもあります。
録音データ(ログ)を聞いてみる
自分を客観的に見るためには録音データを聴くのが1番早いです。
自分で思っているしゃべりと他の人から見るしゃべりは違います。
録音データは自分を客観的に見るために最適です。
視点を変えることで分からなかったことが見えてくるでしょう。
上司や仲間に相談してみる
断られた理由を書き出して上司や仲間に相談してみましょう。
それぞれ違う経験があり、あなたとは違う視点で物事を判断することが出来ます。
八方塞がりかと思っても他の人に聞くことで案外スムーズに解決できます。
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