【法人営業】テレアポで断られないコツ ~クロージング編~

【法人営業】テレアポで断られないコツ ~クロージング編~

電話営業で断られる事って多いですよね。

むしろ基本的に断られてしまうと考えたほうがいいかもしれません。

しかし少しでも断られる率を減らせたらどうでしょう?

恐らくいまよりも少し仕事が楽しくなってやりがいに感じられて・・・
いい循環が生まれるのではないでしょうか?

本記事ではテレアポで断られるのを減らすコツを考えて

テレアポで断られる原因とは


テレアポにはトークスクリプトがありスクリプトは
大きく分割することが出来ます。

テレアポの話の構成
①アプローチ:受付とお話する
②趣旨:お話ししたい内容を伝える
③クロージング:「買ってくれませんか?」「お時間いただけますか?」など相手に決断を迫る

そのため断られる個所も内容も大きく三つに分類することができます。

今回は「③クロージング」についてお客様に前向きな決断をして頂きやすいやすいようなしゃべり方やトーク内容について考えていきたいと思います。

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クロージングで断られてしまう原因とは


クロージングまでたどり着くのはそんなに多くはありません。
「獲得したい」とプレッシャーになるのもわかります。

しかし折角なら着地まで持ってきたいというのであれば下記の点を認識しておきましょう。

ではクロージングで落ちてしまう原因とはどんなケースなのか先ず考えて行きます。

クロージングをしていない、足りない

意外と多いのがクロージングをしているようで出来ていないケース。

相手からしたら「どうしてほしいの?」と思われてしまうケースがあります。

相手に「お話を聞いてくれ!」「日程調整をしてくれ」と直接出来てなくても伝わる言い回しが出来ていますか?

念のため自分のトークを振り返ってみましょう。

またクロージングを一度して満足してしまうケースも。

一度では断られてしまうケースも何度も粘ることで取得出来る場合もあります。
与えられた機会は一回一回大切にしていきましょう。

相手の言い分はしっかり受け止める

粘ることをご説明しましたが一方的に畳みかけるようなクロージングはあまり印象が良くないです。

怖がらずに相手の「YES」or「NO」を聞く間を作ってあげましょう。

粘るのは大切ですがその際は上手くコミュニケーションをして適切な返しを心がけましょう。

自ら落としに行ってしまう

クロージングした際

「いらないですよね?」
「ご不要なご連絡でしたか?」

等マイナスな言葉を口に出していませんか?

基本マイナスな言葉にはマイナスな言葉しか返ってきません。

クロージングする際はポジティブに積極的に着地させたい点に持っていくトークをしましょう。

相手にボールを投げてしまう

相手に主導権を握られてしまうとかなりの確率で着地には結びつきません。

主には相手に質問のペースを握られてしまうとかなりの確率で「落ち」につながります。

例えば「これってどうなの?」

と相手から質問が飛んできた際
「これはこうなんですけども〜・・・」

と語尾を切ってしまうとペースが飲まれてしまうことがあります。

語尾を切らずに質問の返しをした後は必ずトークに戻り話を切らない。

徹底する事で相手にペースを握られる事が少なくなります。

スムーズなヒアリングができていない

スムーズなヒアリングが行えないと相手が飽きてしまい落ちてしまうケースがあります。

質問を関連つけて1つにまとめたり、
ここでも語尾を切らない事。

また質問を「二者択一の質問に絞る・選択肢を与えてあげる。」

など工夫次第でヒアリングは長く感じさせないようにできます。

クロージングが上手くなるには?


振り返ってみて自分が落としたものに当てはまるケースや内容はございましたでしょうか?

最後にクロージングの上達する方法や改善策を考えてみたいと思います。

上手い人の会話を聞いてみる

お手本になるのは上手い人のトークです。

自分がついつい買ってしまいそうだな。
というトークをする人が必ず一人はいるのではないでしょうか?

その方の隣で稼働してみるのがリアルタイムで話を聞けるのでおススメです。

また録音データ(ログ)を抽出してまねしてみるのもいいでしょう。
はじめは全く同じように話すのは難しいかもしれませんが聞き慣れてくると自分の引き出しになります。

それを実践で使ってみましょう。

取れる方に直接教えてもらうよう頼むのも良いかと思います。

ロープレや実践経験を積む

あとは実践あるのみです。
架電が上手くなるのに近道はありません。

先ずは周りの人を相手にシミュレーション(ロープレ)をしてみると良いです。

そしてひたすら電話をして慣れていく事が1番の近道です。

具体的なテクニック、言い回しについては下記より

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