法人営業におけるリスト作成、抽出方法について

あなたは自身でリスト抽出を行っていますか？

あるいはリストは供給されてますか？

特に法人営業やテレアポのコールの話になりますが
どちらの場合でもただ上から下にリストをかけていい場合と悪い場合があります。

一言でいうとマーケティングが重要になってくるわけです。

本記事では法人に営業をする際にどのように対象を選定していくべきか考えて行きます。

過去の事例がないか考える

まずアプローチ先について過去の事例がないか探してみましょう。

・過去にそのサービスのアプローチしたことがあるのか。
・ある場合はどの業界にかけているのか。
・なければサービス自体がどの様な層をターゲットにしているのか。
・競合他社はどのくらいの顧客が作れているのか。

→事例紹介でどの様な企業が載っているのか調べてみましょう。

リストのセグメント方法について

企業のデータベースは使ってますか？

であれば絞り込みをしたいデータをもとにデータの抽出を行うわけですが。

ない場合も同様にGoogle等で直接キーワード検索をすることでニーズがある企業に辿り着くことができます。

業界でしぼる

1番優先順位が高いのが業界です。

例えばパソコンに関わる商材を飲食店に売り込んでもあまり意味がありませんよね？

節電の商材でしたらゴルフ場や工場など日頃電気を大量に使う業種をターゲットにした方が効率が良さそうではありませんか？

まずは業界から考えるといいでしょう。

地方でしぼる

地方で絞り込みをかけてみましょう。

北は北海道。
南は沖縄まで日本には47都道府県があります。

地方によって県民性もありますし、
特にコロナのご時世で会社から近い近くないでお客様の印象も変わってきたりします。

また、情報は一都三県や大阪、愛知、福岡、宮城など。

人が集まりやすい場所から広まっていく傾向があります。

なのでサービスの認知度に合わせて場所を変えると良いでしょう。

会社名でしぼる

さらに会社の規模で絞り込みをかけていきましょう。

「株式会社」、「医療法人社団」、「社会福祉法人」、「有限会社」、「合資会社」、「合同会社」

また時には工務店、商店など会社名でセグメントをかけてみましょう。

従業員数や売上規模でしぼる

会社の規模でターゲットか選定を行います。

従業員数や売上が最も規模を把握する上ではわかりやすい情報です。

あなたのサービスは屋号向けですか？
中小企業向けですか？
大企業向けですか？

状況に応じて絞り込みをかけましょう。

特殊な追加条件がある場合

その他HPを持っている。
自社サービスの提供をしている。
〜のツールを使っている。

など特殊な条件がつく場合があります。

ざっくりと上記のセグメントで絞ることはできると思いますが確信は持てない。

といった場合は社名を検索してみましょう。

「事業概要」などから求めている情報がわかるかもしれません。

また調べてもわからない場合は電話口でヒアリングするのが早いです。

順々にヒアリングしていきましょう。

法人営業は工夫次第で楽になる

情報がインターネット上に転がっている時代です。

商材理解を深めたり分析することでよりターゲットに
近い会社を選定することができます。

従来量をかけて獲得を目指すスタイルも大事なことではあります。

しかし事前に準備をするのとしないのとではかなり獲得率にも影響してきます。

事前準備をしっかりしたうえで母数をたたくことが法人営業の最適な手法になってきます。

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法人営業やテレアポにおけるリスト作成、抽出方法について

また便利な時代で企業のデータベースを運営している会社もあります。

データベースを使っていない場合は一度調べてみるのも良いでしょう。

有料版を会社で検討される場合は過去の取得率などを数値化して直結する売り上げの数字を明確にすることで社内稟議も通しやすくなります。

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いかがでしたでしょうか？

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