【テレアポ】法人向けテレアポについて|個人向けとの違いについて

【テレアポ】法人向けテレアポについて|個人向けとの違いについて

あれおかしいな商材が変わったとたんアポイントが取れなくなった。。

テレアポ歴が長いと色々な事がありますよね。

特に商材が個人から法人向けに変わった。
商材が法人から個人向けに変わった。

といった時につまづきがちです。

実は個人向けと法人向けのテレアポは本質的に違います。

本記事ではその本質について考えていきたいと思います。

この記事がおすすめな人
・コールセンター経験者
・個人向けから企業向けの商材にテレアポのフィールドを移した
・企業向けの商材から個人向けの商材にテレアポのフィールドを移した

個人向けのテレアポと法人向けテレアポの違い


業界では法人向けを「SOHO」(ソーホー)と呼んだり個人向けを「マス向け」と呼び区別をしたりします。

ではそのように区別される個人向けと法人向けのテレアポでは具体的にどの点が異なっているのでしょうか?

時間帯が違う

まず架電する時間帯が違うことを認識しておきましょう。

個人向けは決裁者が帰宅されるのは会社が終わってから。
18時以降や土日がゴールデンタイムと言われています。

逆に法人向けは決裁者が出社している時間にかけます。

コアタイムが多くの企業で9時~18時になっているのでその時間にお電話の時間が限定されてしまいます。

営業になれている。慣れていない

個人と法人では営業に慣れているかいないかの違いがあります。

法人に比べて個人のお客様は営業に慣れていないことが多いです。
そのためすんなりお話を聞いてくれるケースがありますが法人はそうは行きません。

営業電話がかかってくることが日常茶飯事なので受付でフィルターをかけられます。

受付の方は営業電話は断れと上司に言われています。

用件を聞かれて営業ですと言ってしまうことはもちろん営業っぽい話し方をしてしまうだけでも断られてしまいます。

自分のトークログを聞いたり、共有してトーンが不自然ではないか。
営業電話っぽくなってないか確認するといいでしょう。

法人のテレアポでやってはいけないこと
誤)これは~の営業のお電話です
正)今回~の件でご連絡さしあげたんですけれども~

誤)テンション高くトーンを高くお電話をする
正)テンションは相手に応じて臨機応変に対応する

お客様への接続率

個人と法人ではお客様(決済者)との接続率が異なります。

個人のテレアポはお客様へは接続率が低いです(10~20%程度)が、決裁者には繋がりやすいです。

ご主人または奥様、世帯主が決裁者だからです。

接続率を上げるためには留守や不出を避ければいいので単純にコール数を回せば問題は解決します。

逆に法人向けはそうはいきません。
お電話をすれば必ず受付の方が電話口に出ていただけます。

しかし決裁者は電話をした際お取込み中ということがほとんどです。

・会議をしている。
・外出している
・離席している
・出張している

など理由は様々ですが、一度のお電話で決裁者に繋がることはあまりありません。

根気強く何度もお電話をする「見込み作り」が必要になってきます。

一番大事なのは学ぶ姿勢


いくつか個人と法人の違いを挙げてきましたが、一番大事なのは学ぶ姿勢です。

テレアポをやっていると自分なりの「取り方」が確立されてきます。

しかし商材やアプローチの仕方が変わってくるとつまずくときもあります。

そういった時には郷に入っては郷に従えと初心に戻って取れている方や上司にすぐに相談してみましょう。

私も個人向けのテレアポから法人向けのテレアポに転職した当初変なプライドが邪魔して聞けない時期がありました。

しかし一度プライドを捨てて取れている人間に教えてもらうことで翌日からアポイントが取れるようになりました。

一度過去の自分を捨ててまっさらな状態で仕事に向き合ってみるのが一番の近道かもしれません。

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