電話でアポイントを取るコツとは？見込み顧客の分類・作り方

売り上げを上げるためにまずはお客様とのアポイントを取るぞ！

営業の仕事をしていると日々売り上げと向き合わなければなりません。

売上げを立てるためにはお客様とのアポイント数(接触面積)を上げる必要があります。

そんなアポイントを取る時に欠かせない「電話での見込み顧客の作り方」について記事にしていきます。

見込み顧客作りの意義とは

アウトバウンド営業を始めたてによくあることなのですが、
繋がった電話でそのまま契約や訪問アポイントにもっていこうとする人がいます。

数字が欲しくてそのようなスタイルの営業方法になるのはわかります。。。
しかし、一回で着地まで持っていこうとするとお客様にとってはしつこい電話だと思われてしまうこともあります。

一本釣りだけを追うことは獲得できるアポイントも獲得出来なくなってしまう場合もあり実は大きな落とし穴だったりもします。

といったお客様にはアクションを促して再度お電話をすることも大事になってきます。
見込みにするといった選択肢も常に持っておくことが大切です。

毎日０件からのスタートって心理的に負担。

という心理的負担も明日かける見込みがあればなくなるので是非活用していきましょう。

見込み顧客の種類

見込みとは言っても法人営業に様々な見込みの種類があります。
押さえておきましょう。

不在・不出

お電話したもののお客様が休業日だった。
誰もお電話口で出なかったといったケースです。
再度お電話したら対応頂ける可能性があります。

担当者不在

担当者が不在のケースです。

「外出しており不在です。」
「離席しており不在です。」
「会議で不在です。」
「リモートワークで終日不在です。」
とかよく言われるわね。

場合によってはお断りの建前の場合もありますが、きちんと時間設定をして再度お電話差し上げれば担当者に繋げていただけます。

上席と相談をする

担当者は担当者でも決裁権がない場合があります。
一度上席に相談したいというケースも少なくありません。
日時を改めてご連絡しましょう。

資料送付

電話では判断がつかないのでまずは資料を送ってくださいという場合も多いです。
資料を送付後日時改めてご連絡しましょう。

ただお断りをしたくて資料を送付してくださいとおっしゃられるケースも少なくありません。
興味がないお客様に資料を送付してもただの工数になってしまうので上手く温度感を見極められるように意識しましょう。

受付拒否

ここをNGとして設定される方もいらっしゃいます。
ただ受付の方は複数いらっしゃり再度お電話した場合担当者につながいでいただけることもあります。
あえて見込みに分類してもよいでしょう。

見込み顧客を作るためにできること

的確な質問をすることで角度の高い見込み顧客がつくれます。

担当者の戻り時間の確認をする

担当者の戻り時間を把握することで次にかければ必ずかかる”角度の高い見込み”にすることができます。

「何時頃にお戻りになりますか？」

というよりも

「◯◯時ごろでしたらいらっしゃいますか？」

と聞いた方が教えていただきやすいです。

担当者名をヒアリングする

お名前を指定いただくことで次回格段につながり易くなります。

「担当者のお名前お願いいたします！」

というよりも

「私◯◯と申しますが、次回どなた様当てにご連絡すればよいですか？」
と自身からの名乗りを加えることで教えていただき易くなります。

担当者と再架電の時節を切る

担当者とお話して資料送付や上席相談になった場合は必ず次回お電話する日時設定をしておきましょう。

まとめ

このようにして見込み顧客を作ることで、新規架電の数を減らすことができ、効率的にアポイントをとり易くなります。

件数があがれば日々の気持ちに余裕がうまれ仕事もし易くなります。
上がらない日も見込み顧客が作れていれば良しとすることもできます。

慣れないうちは一歩踏み込んだ質問が億劫になったり面倒で良質な見込み顧客作りができないかもしれません。

しかし日々繰り返しトライすることで身についてきます。

日々見込み顧客作りをして稼働してみてはいかがでしょうか？